Bühler setzt auf engen Kontakt mit Anwendern und schnelle Innovationszyklen

Wie setzten sich Mittelständler gegen die Marktmacht großer Hersteller durch? Um diese Frage zu klären, war fluid vor Ort bei Bühler Technologies. Besondere Spezialität der Firma im Bereich Fluidcontrol ist die Integration von vielen Funktionen in einem Gerät. Rund 150 Mitarbeiter hat das Unternehmen Bühler Technologies, das im Fluidbereich auf Zubehör für Hydraulikaggregate und Ölversorgungsanlagen in der Schmiertechnik spezialisiert ist. Um sich gegen große Anbieter zu behaupten, verfolgt die Firma eine besonderen Strategie, die aus den drei Elementen Schnelligkeit, Spezialisierung und Kommunikation besteht.

„Aktuell reicht das Portfolio von der Messung bis zur Stabilisierung, mit Ausnahme der Durchflussüberwachung“, erklärt Gerd Biller, Berater und früherer Geschäftsführer des Unternehmens. Auch Subsysteme, beispielsweise Kombinationen aus Kühler, Pumpe und Filter, fertigt das Unternehmen. Zum erklärten Ziel gehören schnelle Innovationszyklen. Auf diese Weise versucht die Firma, der Konkurrenz einen Schritt voraus zu eilen.

Denn mit Patenten ist Stefan Eschweiler, einer von zwei Geschäftsführern, lieber sparsam: „In dem Markt, in dem wir uns bewegen, sind die Stückzahlen nicht riesig groß. Und die Frage ist doch, ob sich der bürokratische Aufwand und die Kosten lohnen, zumal Sie ein Patent heute ja international verteidigen müssen.“

Dazu kommt, dass diese nicht immer den gewünschten Effekt haben, wie ein Blick in die Entwicklungsgeschichte des FC-Terminals zeigt: In den 1990er-Jahren suchten viele Entwickler nach Möglichkeiten, bei der Ausrüstung von Hydraulikaggregaten und Schmiersystemen Funktionen zu verdichten.

Diesem Weg folgte auch Bühler und kombinierte Füllstands- und Temperaturüberwachung in einem Gerät, das die Firma zudem mit dem Belüftungsfilter zusammenfasste. Für alle drei Funktionen benötigten die Anwender damit nur noch diese eine Station und folglich auch nur ein Loch im Behälterdeckel.

Trotz Patentanmeldung traten sofort Nachahmer auf den Plan. Und die Verteidigung des Schutzrechts erwies sich als schwierig. „An diesem Punkt fragt man sich dann doch, ob dieses Geld nicht besser in die Forschung und Entwicklung fließen sollte“, berichtet der damalige Geschäftsführer Biller. Patente würden die Konkurrenz nur aufmerksam machen, fügt Eschweiler hinzu. Allzu leicht gelänge es oft, das Schutzrecht zu umgehen.

Außerdem ist die Kundenbeziehung zu bedenken: „Sobald Sie ein Patent anmelden, entfallen für den Anwender die Wettbewerbsangebote. Und das kann großen Unmut hervorrufen“, merkt Biller an. Gerade bei Großabnehmern, die sich auf eine gewisse Marktmacht stützen können, stoßen patentierte Lösungen nicht immer auf Gegenliebe. „Schneller zu sein, kostet weniger Geld und ist effizienter als ein Patent, das ohnehin nur bedingt Schutz bietet“, fasst man die Erfahrungen zusammen.

Das Multi-Terminal geht noch einen Schritt weiter. Enthalten sind unter anderem Rücklauffilter und eine Filterüberwachung mit präzisiem Druckaufnehmer. Bild: Bühler Technologies

Dieser Philosophie folgend, gab das Unternehmen damals seine Verteidigungsposition auf und konzentrierte sich stattdessen auf die Weiterentwicklung des Produktes. Schritt für Schritt integrierten die Entwickler weitere Funktionen: Da Ölbehälter bei jeder Inbetriebnahme und jedem späteren Ölwechsel befüllt werden müssen, fügten sie einen festen Anschluss hinzu. Dieser kann mit verschiedenen Schnellkupplungstypen bestückt werden und erleichtert so dem Anwender die Arbeit. Gleichzeitig schließt die Anordnung eine Fremdverschmutzung des Öles beim Befüllen aus. Danach ging es um die Überprüfung des Öl-Zustandes.

Bei der Weiterentwicklung von Produkten fließt die Erfahrung der Anwender mit ein. Den Input liefern Außendienstler, Messen, aber auch ein Netzwerk persönlBilder: Bühler Technologiesicher Ansprechpartner. Bild: Bühler Technologies

Für dieses Condition Monitoring sind normgerechte Entnahmen von Ölproben aus dem Behälter notwendig. Um dies zu vereinfachen, entwickelte das Unternehmen einen passenden Probenahme-Anschluss. Damit installiert ein Anwender also die Messfunktionen Füllstand, Temperatur, sowie Belüftungsfiltration, Befüllung und Probenahme auf einer Öffnung im Behälterdeckel. Zu den Erfolgsfaktoren des Mittelständlers gehört die Fokussierung auf einen eng umgrenzten Bereich, also die Hydraulik und Schmierstoffversorgung. „Nehmen Sie die Füllstandsanzeige“, erklärt Eschweiler. „Diese Technik wird beispielsweise auch im Auto verwendet, für Tank und Scheibenwaschanlage. Aber dieser Markt ist für uns nicht interessant. Unsere Identität ist klar definiert: Wir beliefern den Hydraulikmarkt, in dem wir uns auskennen und uns einen Namen gemacht haben.“

Blickwinkel der Anwender einnehmen

Im Selbstverständnis der Ratinger ist der Informationsaustausch zwischen Anwender und Hersteller ein wichtiges Element, einerseits im Verkauf durch Beratung, andererseits in der Entwicklung durch das Feedback der Anwender. Im Falle des FC-Terminals hatten Wartungsfachleute entscheidende Informationen geliefert.

Das Unternehmen setzte sich daraufhin als Entwicklungsziel, den Nutzen und die Wartungsfreundlichkeit der bisherigen Kombinationsbaureihen zu erhöhen. Gleichzeitig versuchten sie, die Produktpalette stärker zu standardisieren und so auch die Bedienung zu vereinheitlichen. Denn bis dahin war üblich, dass nicht nur jeder Anbieter, sondern auch jede Neuentwicklung desselben Anbieters mit einer neuen Bedienstruktur daher kam. Das Wartungspersonal musste sich mit jeder neuen Maschinengeneration auf unterschiedliche Bedienverfahren einstellen.

Eine gute Vernetzung, ergänzt aber nicht die Kreativität im eigenen Haus. Eschweiler betont: „Die ursprüngliche Ideen kriegen Sie nicht von außen, da ist Eigeninitiative gefragt.“ Erst wenn das ungefähre Konzept steht, holen die Entwickler und Konstrukteure die Meinung ausgesuchter Anwender ein. „Es war ein mühsamer Weg, aber jetzt fängt diese Strategie an, Früchte zu tragen“, stellt er im Rückblick fest. Das gegenseitige Vertrauen geht so weit, dass einige Anwender sogar Entwicklungsarbeit zu Bühler auslagern.

Eines der jüngeren Produkte ist das Multiterminal, das bei der Funktionsintegration noch einen Schritt weiter geht. Es wurde für das Marktsegment der Ölbehälter bis rund 400 Liter Volumen und bis 120 Liter pro Minute Umwälzvolumen entwickelt. Zusätzlich zu den Funktionen des FC-Terminals enthält es einen Tankaufbaurücklauffilter und eine Filterüberwachung. Diese besteht aus einer visuellen Anzeige vor Ort und einer Fernüberwachung. Die Schaltausgänge für Vorwarnung und Erschöpfung des Filters sind thermisch verriegelt: Erst wenn die Öltemperatur 40 °C übersteigt, wechselt das Gerät in den Bereitschaftsmodus.

Neben der Funktionsintegration setzt das Unternehmen auch auf Standardisierung: Für alle Modelle mit Display gibt es daher eine Bedienstruktur, die sich an das VDMA Einheitsblatt 24 574/1 anlehnt. Bild: Bühler Technologies

Dies verhindert, dass kühles und damit viskoseres Öl im Filter zu Fehlalarmen führt. Zusätzlich hat das Unternehmen einen besonders präzisen Druckaufnehmer in die Filterüberwachung eingebaut, sodass Anwender die Kapazität der Filter besser ausnutzen können.

Nach einem sehr erfolgreichen Jahr 2014 erkennt das Unternehmen vor allem auf den internationalen Märkten Wachstumschancen für die Hydraulik. „Wir planen, die globale Präsenz auszubauen“, kündigt Eschweiler an. Eine zusätzliche Rolle spielt dabei der Versandhandel: Seit mehr als zwei Jahren sammelt das Unternehmen Erfahrung mit einem eigenen Online-Shop.

Ungewöhnlich kombiniert

Ein Unternehmen mit zwei Gesichtern
Bühler Technologie vereint mit der Gasanalyse und der Fluidtechnik zwei sehr unterschiedliche Bereiche unter einem Dach. Doch es gibt Überschneidungen zwischen den Themen, wo der Erfahrungsschatz einer Abteilung der anderen zugutekommt, beispielsweise beim Explosionsschutz: Hydraulik-Anwendungen in der Chemieindustrie und der Erdölraffinerie sind im Kommen. Für Aggregate sind dies jedoch kritische Einsatzorte. „Ich denke, dass wir dort die Nase vorn haben gegenüber dem Wettbewerb. Denn die Risikobeurteilung dieser Geräte ist nicht ganz ohne, wie wir aus unserer Erfahrung bei der Gasanalyse wissen“, erklärt Geschäftsführer Stefan Eschweiler und fügt hinzu: „Der Aufwand für die formale Risikobetrachtung, die nötig ist, um ein sicheres Produkt für den explosionsgefährdeten Bereich anbieten zu können, wird von vielen Unternehmern total unterschätzt.“ Auch die Idee, die schnellen, einfachen Installationssysteme der Elektrotechnik im Hydraulikbereich zu verwenden, hatte ihren Ursprung in der Gasanalysetechnik.

Noch sind einige Probleme zu lösen: So ist die Variantenvielfalt dessen, was das Bühler Technologies anbietet, mit einem solchen System kaum abzubilden – zumindest nicht, wenn sich ein potenzieller Käufer hinterher noch auskennen soll auf der Seite. Daher ist die Auswahl im Shop aktuell stark begrenzt. „Beratung ist ein wichtiges Thema bei unseren Produkten und sollte am besten in der Muttersprache des Anwenders stattfinden“, erklärt Biller.

In der Schmierstoffversorgung sieht die Lage etwas anders aus. Dort könnten sich mit der weiteren Verbreitung der elektrischen Antriebstechnik Wachstumsmärkte ergeben.

Autorin: Dagmar Oberndorfer, Redaktion

Kurzinterview: Stefan Eschweiler, Bühler Technologies

„Die Anwender erwarten kurze Lieferzeiten“

fluid: Sie stellen dieses Jahr auf der Hannover Messe aus. Was erwartet die Besucher?
Wir haben zwei Schwerpunkte gesetzt: Der erste sind Aggregate in explosionsgefährdeten Bereichen, für die wir sowohl Sensorik als auch Ölkühler zeigen. Auf diese Neuentwicklung sind wir besonders stolz. Der zweite Schwerpunkt ist die digitale Kommunikation: Wir erweitern unsere Produktpalette auf IO-Link. Die Technik ist heute kein Trend-Thema mehr, sondern in der Realität angekommen. Da gehen wir in Richtung Industrie 4.0.
Davon abgesehen zeigen wir natürlich die Integration mehrerer Funktionen in einem Gerät, was für den einen oder anderen auch immer noch eine Neuigkeit ist. Außerdem werden wir einen neuen Sensor dabei haben für den Bereich Condition Monitoring, der Wasser im Öl misst.

„Die Bereitstellung eines nutzwertigen Produktes ist heute nur eine Seite der Medaille.“ Stefan Eschweiler, Bühler Technologies – Bild: Bühler Technologies

fluid: Wie entwickelt sich der Bereich Fluidcontrol, was diktieren Ihnen die Anwender heute ins Pflichtenheft?  
Das sind heute alles Dinge, die mit den Produkten fast nichts mehr zu tun haben. Wenn Sie heute global als Anbieter ernst genommen werden wollen, ist die Bereitstellung eines nutzwertigen Produktes nur eine Seite der Medaille. Die Anwender erwarten, dass Sie nicht nur kurze Lieferzeiten haben, sondern auch kurze Transportzeiten – das geht nur mit Luftfracht. Aus genau diesem Grund haben wir auch einen immensen Aufwand getrieben, um als sicherer Versender anerkannt zu werden.

fluid: Und wie sind Ihre Lieferzeiten?  
Als Standardlieferzeit sagen wir immer rund zwei Wochen. Wenn ein Verbraucher keine große Stückzahl bestellt und sich noch vormittags meldet, können wir im Notfall oft am nächsten Tag schon liefern, konfiguriert natürlich, was ja unsere Stärke ist. Durch die Nähe zum Ruhrgebiet hatten wir auch schon oft Anwender, die mit einer Kiste im Arm vor der Tür standen und nach Ersatzteilen gefragt haben. Manchmal können wir ihnen die richtigen Komponenten sogar gleich mitgeben. Ansonsten sie müssen am nächsten Tag noch einmal kommen.

fluid: Haben Sie eine hohe Exportquote?
Direkt exportieren wir etwa 40 bis 50 Prozent, indirekt vermutlich eher 60 bis 70 Prozent.

fluid: Beeinflusst das Embargo gegen Russland Ihr Geschäft?  
Für die Fluidtechnik ist Russland nicht wirklich ein Markt bei uns. Dort lautet die Antwort also nein. Und was die Gasanalyse angeht – tja, das ist dumm gelaufen. Eigentlich wollten wir dort richtig durchstarten. Wir haben schon längere Zeit Mitarbeiter in Moskau, die Pläne stehen. Aber nun stellt sich die Frage, ob sich das lohnt. Dennoch bleibt das Land ein hochinteressanter Markt.

fluid: Welche Märkte sind für Sie auf der Fluidseite aktuell besonders wichtig; spielt Afrika eine Rolle?
Einer der Schwerpunkte ist ganz klar China. Afrika ist ein spannender Markt, das schon, aber nicht kurzfristig. Dazu muss sich dort noch einiges tun. Südafrika ist nicht uninteressant für die Fluidtechnik. Aber auch das ist kein Nummer-1-Ziel für uns. Vielleicht in zehn bis 15 Jahren. Der Nahe Osten ist in dieser Hinsicht viel interessanter.

fluid: Was sind aktuell Herausforderungen in der Hydraulik?
Da muss man manchmal auch ganz bewusst gegen den Strom schwimmen, weil der Markt sehr konservativ ist und teilweise lange zögert, neue Möglichkeiten zu nutzen.