Maschinen werden im sonstigen Maschinenbau häufig von oben nach unten kalkuliert. Der Preis wird nach den Weltmarktpreisen festgelegt, und danach die Komponenten zusammengestellt. So kann es geschehen, dass nicht jedes Teil den höchsten Ansprüchen genügt, andererseits im schlechtesten Fall die Maschine gar nicht erst gebaut wird, weil der Preis nicht erreichbar ist.
Heinz Gaub: „Das möchte ich nicht für die Branche, sondern ganz gezielt für unser Unternehmen beantworten: Arburg verfügt über eine Fertigungstiefe von 60 Prozent. Alle Schlüsselkomponenten stellen wir am Fertigungsstandort Loßburg her. Wir verzichten prinzipiell nicht auf Qualität zugunsten der Herstellkosten beziehungsweise des erzielbaren Verkaufspreises. Vielmehr investieren wir kontinuierlich in moderne Produktionstechnologie und beschäftigen uns in der Fertigung mit dem Thema Industrie 4.0 und digitale Transformation, um die Prozesse effizient zu gestalten und die Kosten zu optimieren.“ Es sei natürlich richtig, dass der Preis am Markt gemacht werde und sich daraus die Herstellkosten von Maschinentypen und -baureihen ableiteten. Aber der Preis werde eben auch durch die Qualität der Maschinen und generell durch den Kundennutzen gemacht.
Die Kundenanforderung zählt
Und Franz Pressl präzisiert: „Unser Ziel ist die Entwicklung von Spritzgießmaschinen, die optimal an die Kundenanforderungen angepasst sind. Diese Anforderungen können sehr verschieden sein, wodurch wir auch mehrere Baureihen von Spritzgießmaschinen anbieten. Als Beispiel sei hier die Spritzgeschwindigkeit genannt, die im Dünnwandverpackungsbereich viel höher als im technischen Spritzguss ist. Bei der Auswahl der jeweiligen Komponenten berücksichtigen wir hier natürlich die geforderte Performance, welche sich auf die Kosten und damit auch auf den Preis auswirkt. Unsere Qualitätsansprüche liegen aber, unabhängig von der Performance einer Maschine, sehr hoch. Wir entwickeln und testen Komponenten und Systeme oft über längere Zeiträume.“
Dennoch ist die Konkurrenz groß. Dirk-Walter Herold präzisiert: „Die Kernländer für die Branche liegen mit Deutschland, der Schweiz und Italien in Europa, mit den USA und Kanada in Nordamerika, in Indien und Asien, wie China, Taiwan, Korea und Japan. Bedingt durch spezielle Rahmenbedingungen und Marktanforderungen sowie die technologische Historie der Länder sind die Anforderungen durchaus unterschiedlich, verschmelzen aber im Zuge der Globalisierung mehr und mehr miteinander.“
Vom Hersteller zum Berater
Die Spritzgussmaschinenhersteller haben also ein riesiges Portfolio für ihre Kunden im Angebot, welches praktisch kaum einen Wunsch offen lässt. Und so stellt sich die Frage: Welcher Hersteller darf‘s denn sein? Hier hängt es, wie so oft, nicht von der Maschine selbst ab, sondern vom Drumherum. Es tauchen Fragen auf, wie der Aufstellungsort der Maschine, regionale Wartungsfähigkeit, Infrastrukturen, Subventionen oder die angebotenen Services, vielleicht sogar durch Subunternehmer. Auf die ersten Faktoren haben die Hersteller wenig bis gar keinen Einfluss, aber beim Service ist viel drin. Dazu Dirk-Walter Herold: „An erster Stelle steht das Wissen über die Komponenten für die jeweilige Branche. Es gibt viele branchenspezifische Lösungen, die dem Maschinenhersteller nicht immer bekannt sind. Um Kunden richtig zu beraten, ist also eine gute Kenntnis der Branche und der Anwendung erforderlich.“ Das Verständnis der Applikation erlaube auch die Bewertung von alternativen Lösungsansätzen. Die Erfahrung über Anwendungen und Lösungen aus anderen Branchen führe zu neuen interessanten Ansätzen. „Häufig werden Lösungen im Vorfeld über Simulationen bewertet. Hier kann der Zulieferer die komplette Simulation oder die Komponentenmodelle für die Anwendung beisteuern. So kann auch eine Modifikation der Komponente erforderlich sein“, so Herold. Eine weitere wichtige Aufgabe sei das Herausfiltern neuer Markttrends und -anforderungen, wie zum Beispiel die Digitalisierung – Stichwort Industrie 4.0.
