Fluidtechniker präsentieren sich gut gelaunt auf der Messe

Nach den Erfahrungen des letzten Jahres plante die Deutsche Messe für 2021 von vorneherein eine hybride Hannover Messe, also eine Präsenzmesse mit parallel stattfindender Digitalmesse als Ergänzung. Letztlich wurde es eine rein digitale Veranstaltung. Damit standen Ausstellern und Besuchern drei Elemente zur Verfügung:

• Expo/Ausstellungsbereich
• Konferenzbeiträge und Livestreams der Aussteller
• Werkzeuge zur Kontaktpflege

Im Expo-Bereich konnten Teilnehmer die Liste der Aussteller durchsuchen und landeten dann auf der Profilseite der Firma. Diese Profilseiten fielen je nach Buchungspreis unterschiedlich opulent aus. Einen Bereich für Pressemitteilungen mussten die Unternehmen kostenpflichtig hinzubuchen, was dazu führte, dass es bei vielen Ausstellern keinen gab. Manch einem Unternehmen war das Angebot nicht ausgefeilt genug, sodass Besucher von der Messe zum virtuellen Stand auf der Unternehmensseite weitergeleitet wurden. Im Fluidtechnik-Bereich waren das unter anderem Baumüller, Zimmer und Schmalz, deren Virtual-Reality-Stände dann natürlich auch ohne Messe-Ticket zugänglich waren.

Ein Teil der Aussteller war im Live-Programm mit Vorträgen vertreten, zusätzlich gab es im Konferenzprogramm auch Präsentationen von Firmen, die keine Aussteller waren, sowie diverse Podiumsdiskussionen und Preisverleihungen. Die Werkzeuge zur Kontaktpflege erlaubten es, die eigenen Interessen für bestimmte Bereiche anzugeben und nach Personen mit ähnlichen Interessen zu suchen. Man konnte diese Person dann aber nicht sofort anrufen, sondern musste stets einen Termin vorschlagen. Dann waren allerdings (sofern die Technik mitspielte) auch Video-Konferenzen möglich.

Für den ersten großen Wurf war es eine gelungene Messe. Das Interesse fiel größer aus als vom Veranstalter zunächst angenommen: Statt der ursprünglich veranschlagten 500 bis 1 000 Aussteller waren es 1 800. Die Technik lief im Großen und Ganzen zuverlässig, auch wenn bei Meetings hin und wieder Ton und/oder Bild fehlten. Für alle Fälle die Telefonnummer bereit zu halten, zahlte sich aus.

Die Aussteller-Livestreams und das Konferenzprogramm boten, auch im Bereich der Fluidtechnik, lohnende Vorträge, bei denen teilweise am Ende Fragen gestellt oder diskutiert werden konnte. Die Themen kamen hauptsächlich aus den Bereichen Industrie 4.0, Digitalisierung der industriellen Prozesse, Supply Chain Management, Leichtbau, Wasserstoff und Elektromobilität. 

Bei der Kontaktpflege erschwerte das relativ grobe Raster für Interessen eine vernünftige Selektion zur Kontakt-Akquise; dies wäre bei einer kleineren Veranstaltung vielleicht nicht so aufgefallen, aber bei der Hannover Messe waren sehr viele Teilnehmer aktiv, laut Veranstalter 90 000. Da werden die selektierten Personengruppen schnell zu groß, um mal eben von Hand interessante Ansprechpartner herauszufiltern. Hier zeigte sich ein bisschen die fehlende Erfahrung mit großen Digitalmessen.

Das gilt aber auch für die Besucher und Aussteller, wie Matthias Pabst, Vertriebsleiter für den Produktbereich Wärmetauscher bei Universal Hydraulik, anmerkt. Er regt an, dass die Veranstalter Teilnehmer künftig animieren könnten, ihr persönliches Profil frühzeitiger anzulegen, nicht erst im Laufe der Messe-Woche: „Bis Freitag vor der Messe waren in einer von mir selektierten Gruppe 250 Teilnehmer registriert, am letzten Tag der Messe waren es dann 800 bis 900!“

Ganz anders als bei den Präsenzmessen sei Freitag also der beste der Tag für Meetings gewesen, vielleicht auch deshalb, weil am Freitag generell weniger anderweitige Termine und Meetings stattfinden, die im Home-Office trotz Messe wahrgenommen werden, vermutet Pabst. Sein Fazit zur Messe ist positiv: „Für mich war es eine sehr erfolgreiche Messe. Es war ein digitaler Lernprozess in kürzester Zeit, auf den man aufbauen kann.“

Eine digitale Messe erfordert von Ausstellern und Besuchern neue Taktiken, auch was die Kontakt-Akquise angeht: So berichten viele Aussteller aus der Fluidtechnik, dass sie auf der Messe vor allem Kontakt-Anfragen von Sales-Vertretern erhalten haben, die kein Interesse an den Produkten des Ausstellers hatten, sondern die selbst etwas verkaufen wollten. Um potenzielle Neukunden zu erreichen, mussten Aussteller also selbst aktiv werden und entsprechende Teilnehmer über die Networking-Werkzeuge heraussuchen und ansprechen.

Das Fazit der Aussteller und Besucher fällt gemischt aus. Einige Teilnehmer loben alles in allem die digitale Messe, andere kritisieren, wie stark in diesem Format der persönliche Kontakt eingeschränkt ist und dass es kaum Laufkundschaft gibt, auch weil die Plattform sich nicht so gut zum Stöbern eignet, sondern eher für gezielte Suchen.

Heribert Rohrbeck, CEO Bürkert Fluid Control Systems, fasst es so zusammen: „Die digitale mit der Live-Version der Hannover Messe zu vergleichen, würde der Sache nicht gerecht; dazu sind die Formate einfach zu verschieden. Gerade eine Imagemesse wie die HMI lebt von der Energie der Besucherströme und den zahlreichen, zum Teil auf Zufall beruhenden interessanten Kontakten und guten Gesprächen. Die digitale HMI hatte vor diesem Hintergrund eher den Charakter einer kleinen Fachmesse mit gezielten Expertengesprächen – also auch gut, aber eben anders.“

Die sehr große Mehrheit meiner Gesprächspartner wünschte sich für die Zukunft aus all diesen Gründen wieder eine Präsenzveranstaltung, sobald es das Infektionsgeschehen zulässt.

Die Stimmung der Aussteller im Bereich Fluidtechnik war auf der Messe positiv. Gates beispielsweise blickt optimistisch in die Zukunft. Auch bei Bürkert Fluid Control ist zu hören, die Auftragslage sei in Ordnung; der Jahresanfang sei gut verlaufen.

Camozzi zeigte sich zufrieden mit der aktuellen Situation. Festo vermeldete für das Geschäftsjahr 2020 einen Umsatzrückgang von 7,5 Prozent, wobei das operative Ergebnis aber über Vorjahr lag. Nach einem starken ersten Quartal rechnet das Unternehmen für 2021 mit einem Aufholjahr.

Bei den Unternehmen Argo-Hytos und Rheintacho läuft es sogar „sehr gut“ – um nur einige Beispiele zu nennen.

Nicht nur in der Fluidtechnik, sondern im gesamten Maschinen- und Anlagenbau hellt sich die Stimmung auf. So verkündete der VDMA (Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau) am Messe-Montag, dass sich die Lage bei den Auftragseingängen zunehmend verbessere. Der Verband hob die Produktionsprognose für 2021 um drei Prozentpunkte auf ein reales Produktionswachstum von sieben Prozent an.

„Die Zahlen sind wirklich erstaunlich gut“, sagte Peter-Michael Synek, stellvertretender Geschäftsführer des Fachverbands Fluidtechnik und des Forschungsfonds Fluidtechnik sowie Geschäftsführer des Fördervereins Mobile Arbeitsmaschinen im VDMA im Rahmen der Hannover Messe Digital Edition.

„Viele Branchen sind doch besser als ursprünglich befürchtet durch das Pandemiejahr 2020 gekommen, zum Beispiel die Landtechnik und auch die Fluidtechnik. Bedauerlicherweise gibt auch Branchen, deren Konjunktur stärker eingebrochen ist, aber es gibt auch Branchen mit deutlich erhöhten Auftragseingängen, beispielsweise die Medizintechnik. Auch industrielle Transformationsprozesse haben Auswirkungen auf die Entwicklung einzelner Branchen, nicht alles sollte der Pandemie angelastet werden“, bilanziert er. Ein Beispiel sei die wachsende Elektromobilität, welche bei einigen Zulieferfirmen zu einem geringeren Bedarf an Werkzeugmaschinen und Ausrüstungsteilen führt.

Synek warnt davor, dass die Absatzmärkte für Hersteller schwinden werden, wenn sie sich Themen wie Digitalisierung, Interoperabilität und digitaler Zwilling verschließen. „Der klassische Mittelständler darf diese Entwicklung nicht verpassen. Die Vernetzung und Kommunikation der Maschinen beispielsweise mit den Werkzeugen funktioniert nur, wenn einheitliche Merkmale, Schnittstellen, Datenprotokolle et cetera existieren“, erklärt er.