Nicht nur eine Frage des Preises

Herr Schepper, Sie befassen sich bei Festo mit der elektrischen Antriebstechnik und mit Energieeffizienz in der Automatisierungstechnik. Welcher Abteilung sind Sie damit zugeordnet?

Ich bin im Vertrieb Deutschland. Dort haben wir ein eigenes Produktmanagement. Die Rollenverteilung sieht so aus: Der Produktmanager im Headquarter bringt ein Produkt heraus, er schiebt es sozusagen auf den Markt. Und dann gibt es Produktmanger im Vertrieb, die ziehen, bildhaft gesprochen, an der Entwicklung, damit das Produkt möglichst schnell auf den Markt kommt, mit den Eigenschaften, Features und Vorteilen, die der Kunde benötigt. Als Produktmanager im Vertrieb haben wir viele Kundentermine und -veranstaltungen und wissen über deren Bedürfnisse sehr genau Bescheid.

Was gehört typischerweise zu Ihrem Aufgabengebiet?

Dazu gehört natürlich, die Produkte auf den Markt zu bringen. Dann mache ich viele Schulungen für meine Kolleginnen und Kollegen im Vertrieb Deutschland. Dort allein arbeiten ja mittlerweile schon über 800 Mitarbeiter. Die zu überzeugen, ist teilweise gar nicht so einfach. Sie fragen viel kritischer nach als die Kunden selbst. Zu meinen Aufgaben gehören auch eine ganze Menge Kundenveranstaltungen, gerade letztes Jahr waren es sehr viele. Und ich bin natürlich auch ein gern gesehener Teilnehmer bei Messen und Ausstellungen, der die Kollegen auf dem Stand fit macht und als Experte zu Gesprächen hinzugezogen werden kann.

Was würden Sie sagen, welche Themen die Anwender aktuell beschäftigen?

Beim Schwerpunkt Energieeffizienz ging es in der Vergangenheit sehr stark darum, ob pneumatische Antriebe ineffizient sind. In den letzten vier, fünf Jahren haben wir dort sehr viel missionieren müssen.

Inzwischen wird erkannt, dass pneumatische Antriebe sehr effizient sein können, wenn sie richtig dimensioniert und ausgewählt sind. Und dass die elektrische Antriebstechnik nicht immer die beste Wahl ist. Dieser Trend ist in den letzten Monaten mehr und mehr spürbar geworden ist. Es gibt einen richtigen Schwenk wieder weg davon, alles rein elektrisch lösen zu wollen. Die Unternehmen suchen eher die Mitte, oft mit dem Ziel, die elektrischen aber auch die pneumatischen Antriebe in hybriden Installationen zu verwenden.

Ich habe Festo immer mit Pneumatik verbunden. Wie lange ist die Elektrik bei Ihnen schon im Programm?

Pneumatik ist der Markenkern. Das wird wahrscheinlich über Jahre und Jahrzehnte auch so bleiben. Aber schon 1995 hat Festo die erste, eigene, elektrische Achse auf den Markt gebracht. Das war die DGE-Familie, die es bis heute gibt.

Also ist die elektrische Antriebstechnik ja schon ziemlich lange ein Segment bei Festo.

Nun, als eigenes Segment würde ich es nicht bezeichnen. Für den Kunden steht ohnehin nicht im Vordergrund, aus welcher Technologie er sich bedient für seine Applikation, sondern welche Eigenschaften er für seine Maschine braucht, zum Beispiel eine robuste oder eine einfache Lösung.